《展会营销密码》建材展会成交篇—美家美户家居网-尊龙凯时英国站

主讲老师：曹英杰 

课程收益：

1.了解展会客户的心理剖析

2.掌握展会的签约技巧

3.掌握展会客户提出的6大经典问题的完美解答

4.判定客户展会成交的几种情境

5.团队配合在展会上的应用

6.公司接待客户流程和4大注意点

7.展会上销售人员的12句经典问话

8.掌握四大经典营销展示绝技，一语说中，一箭穿心

9.全程学技巧，全程练话术，回店就倍增

课程特色：小组头脑风暴 案例研讨 情景演练 话术训练 视频分享

培训时间：2天12小时

培训对象：企业董事长、总经理、营销总监、销售及办公室人员

课程大纲：

第一章

1、展会营销步骤

1) 展示公司实力，树立公司形象；

2) 拓宽沟通渠道，促进彼此信任；

2、建材展会的客户分析

1) 集中：当天40万左右； 

2) 时间紧迫：只有3天半时间；

3) 关注品牌多；

3、建材展会的客户分析

1) 被忽悠的多了，慎重了。

2) 当场确定交钱少了。

4、建材展会的主题“缔造”

1) 主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。

2) 为钱而开的招商会，一个是 “赚钱” 一个是 “前景”。

3) 展会上商业模式（赢利点）。

5、建材展会的口号的作用

? 口号作用

? 展会现场对自己的一种激励。 

? 对团队作战的鼓舞。 

? 对于竞争对手的一种震慑。 

第二章

1、展会优秀销售--的5种素质

1) 三信

2) 知识广泛

3) 积极正能量

案例：“所有的销售都是信心的传递、情绪的转移”！

2、客户喜欢什么样的业务？

1) 顾问式 

2) 专业 

3) 心系客户 

3、传播展会招商的几种方法

1) 通过专业杂志；

2) 公司、手机网站

3) 微信（提前写好文稿）朋友圈

4、公司业务部门的奖励政策；

1) 公司今年的总体目标是多少家。

2) 本次招商会的奖励制度。

3) 本次招商会pk制度

5、公司对外（经销商）的展会政策；

1) 当天下定的客户的政策（装修，上样、广告等）硬性支持部分；

2) 当天确定的客户是怎么样的营销支持力度；

6、展会营销的配合

1) 前台：名片资料收发，客户引接

2) 外围：客户信息筛选（副谈手）

7、展会“武器” 列表

1) 名片

2) 产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。

3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）

8、fabe介绍法

灵活使用fabe(案例）

第三章

1、展会制造气氛的方法

1) 确定谈判区域

2) 现场签单要提前演练

3) 签约后的祝贺环节（口号，鼓掌）

2、展会客户分类

a类客户

b类客户

c类客户

3、展会谈判步骤

1) 迎接：积极主动，面带笑容，分区明确，不可扎堆。

2) 问询：了解客户此行的目的。

3) 经典的提问： 1）老板来自哪里呢？ 2）老板是否有现成的店铺呢？

4、展会经典9种问话

1) 老板从哪里过来？

2) 你有了解过门窗这个项目吗？

5、展会的后续跟进

1) 展会结束后，要及时的跟进展会的客户信息，

2) 客户走出展会现场，立刻要发短息告知，询问客户对我公司的印象

第四章

1、展会的9大情境展示

1) 模拟情境---1

我刚来，你就是第一家，我再转一下!

2) 模拟情境---2

隔壁那个xx品牌好像比你的要好啊？

3) 模拟情境---3

我要回去和老婆（合伙人）商量一下？