家居企业：如何挖掘有质量的潜在经销商?——美家美户家居网-尊龙凯时英国站

    在社会经济发展日益迅速的当下，家居建材行业正处于扩斧前行的关键时期。从某种错程度上来讲，招商的数量也是一个企业实力的印证。每年的家居建材展会接连不断，各个品牌砸出重金在短短的几天时间内搭出豪华展厅。在这个渠道为王的时代，招商无疑是一个制胜的关键点之一。那么在这一充满无限可能的市场上，如何进行招商成了企业该重点思考的问题。

    有些品牌会在短短几年之内布局全国市场，且经销商质量优秀;而有些品牌则经销商数量日渐萎缩，一年不如一年;近年来家居业发展迅速，新品牌大量涌出，各个企业又舍得重金出手的今天，如何才能招到更多经销商和质量上乘的经销商?笔者认为，最关键的则是如何让有质量的潜在经销商进入你的展位并且顺利“束手就擒”。

对品牌进行包装 形成推广体系

    品牌是找项目的潜在经销商最为关注的要点之一，对于招商的企业而言，在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装，比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等，要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你，对你有初步了解，而且还要是好的方面的了解。任何一个找项目的潜在经销商，如果要进入家居建材行业，肯定会先了解行业内有哪些品牌，以及各品牌的优良程度。

    潜在经销商加盟某个企业或品牌一般看重三个方面，品牌、产品、营销手法，这其中的两个方面都和推广体系有关系。好品牌是推广出来的，即使是再小的品牌也要经过一些列的包装后加强推广;另外品牌推广本身就是营销手法的一部分，只是表现形式不一样;总之要让潜在经销商能够看到我们的品牌信息和招商信息，或能够较容易的引导他们看到。

独特优势细致化 建立标杆市场或经典案例 

    产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列，因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。另外产品做工需要注意细节，对于价格，如果不是特别大的品牌或定位特别高的品牌则更需要讲究策略，不要求你所有的供货价都小于或等于市场行价，但不能过高或有自己的优势产品来支持，这样潜在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势，有利于经销商加盟。

    在市场中我们会发现这样一种情况，当某个城市尤其是省会级别的城市做得非常好，这个城市周边的意向加盟商相对会多很多，如果你把一些意向加盟商带来参观考察这些店面，加盟的成功率也会高很多，这就是标杆市场的作用。因此要想在某个区域布局，企业需要提前在这个市场打造一个标杆市场，而且是不遗余力的打造，当这个标杆市场做大做强的时候强大的虹吸效应就反应了出来，对于招商起着强大的作用。

招商政策要有亮点 帮扶体系需完善

    经销商会着重计算加盟前期投入的成本，对于一些优质但实力不是很强的经销商来讲亮点的招商政策是必不可少的，在广大的三四线市场，更多潜在经销商还是很看重这一块，毕竟商人会更多的从利益点来考虑和出发。招商政策也是吸引潜在经销商加盟的重要因素之一，尤其是客户锁定2-3个品牌在之间进行抉择时，一个有力的招商政策可以让其乖乖归顺。

    在招商政策设计的时候主导者就要把这些帮扶政策一一列出来，形成一个强大的帮扶体系，让他们感觉到不是自己一人在前端冲锋，而是后面有着一个强大的补给系统在支持着自己。如某家居品牌在招商政策中明确八大支持政策，包括新员工入职培训，老员工提升培训，四大节假日活动方案及促销品支持，开业支持等等。这些政策经过招商人员系统的讲出来让潜在经销商信心大增，甚至很多经销商就是奔着强大的后台帮扶加盟的，因为他们感觉会更有信心。

明确经销商盈利模式 助其快速成长

    企业在招商之前必须要考虑和制定经销商的盈利模式，并在加盟成功后复制到这些新经销商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程项目，店面只是一个展示的窗口，我们发现在他的一个新经销商加盟之后，厂家人员协助其梳理渠道关系，提供项目信息并协助报价选样打通关系等，在工程项目上给予了很多思路、方法、工具，帮助新的经销商快速成长。

    招商的企业或品牌千万不能为了招商而招商，更不能饥不择食，对于招进的新经销商必须严加把关，保证质量，这样才可以保证成活率和市场的良性发展。招商完毕之后就是养商问题了，尤其是对于新进经销商必须要加倍呵护，扶上马送一程，帮助经销商走上正轨后再任其拼搏!